Kaufangebot einschätzen
Ein Käufer meldet sich, nennt einen Preis. Klingt gut – oder doch nicht? Wer in diesem Moment keine eigene Zahl hat, verhandelt blind. Drei Bewertungsmethoden, die Ihnen zeigen, was Ihr Unternehmen tatsächlich wert ist.
Es passiert oft beiläufig. Ein Anruf, eine E-Mail, manchmal ein Gespräch am Rand einer Branchenveranstaltung. Jemand hat Interesse an Ihrem Unternehmen. Vielleicht ein Wettbewerber, vielleicht ein Investor, vielleicht jemand, von dem Sie noch nie gehört haben. Und dann steht eine Zahl im Raum.
In diesem Moment passiert etwas, auf das die wenigsten Unternehmer vorbereitet sind: Jemand beziffert das, was Sie in 20 oder 30 Jahren aufgebaut haben. Eine Zahl für Ihr Lebenswerk. Das fühlt sich seltsam an, ob die Zahl nun hoch oder niedrig klingt. Zu hoch, und Sie werden misstrauisch. Zu niedrig, und es tut weh.
Die wichtigste Regel für diesen Moment: Nehmen Sie sich Zeit. Ein Angebot ist kein Ultimatum. Sagen Sie weder ja noch nein.
Warum Sie nicht sofort reagieren sollten
Ein Kaufangebot ohne Kontext ist eine Zahl ohne Bedeutung. Sie wissen nicht, wie der Interessent gerechnet hat. Sie wissen nicht, ob er den Wert Ihres Unternehmens kennt oder nur testet, was Sie akzeptieren würden. Und Sie wissen vermutlich selbst noch nicht genau, was Ihr Unternehmen auf dem Markt wert wäre.
Viele Unternehmer machen in dieser Situation einen Fehler: Sie reagieren emotional. Entweder sie lehnen ab, weil die Zahl sich falsch anfühlt. Oder sie sagen zu schnell zu, weil sie denken, ein besseres Angebot kommt nicht. Beides kann teuer werden.
Ein einzelnes Angebot ohne Markttest ist fast immer zu niedrig. Nicht aus Böswilligkeit, sondern weil ein Käufer keinen Grund hat, mehr zu bieten als nötig. Wenn Sie die einzige Vergleichsgröße sind, verhandeln Sie gegen sich selbst.
Deshalb, bevor Sie antworten: Ermitteln Sie Ihren eigenen Unternehmenswert. Unabhängig vom Angebot. Unabhängig vom Käufer. Als Ihre Verhandlungsgrundlage, nicht seine.
Dafür gibt es drei bewährte Methoden der Unternehmensbewertung.
Die drei wichtigsten Methoden der Unternehmensbewertung
1. Das Multiplikatorverfahren (EBIT-Multiple)
Das Multiplikatorverfahren ist die am weitesten verbreitete Methode im Mittelstand. Das Prinzip ist einfach: Ihr Betriebsergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) wird mit einem branchenüblichen Faktor multipliziert.
Beispiel: Ihr EBIT liegt bei 500.000 Euro, der Multiplikator für Ihre Branche bei 5. Der indikative Unternehmenswert: 2,5 Millionen Euro.
Der Multiplikator spiegelt wider, was Käufer in Ihrer Branche bereit sind zu zahlen. Er basiert auf realen Transaktionen vergleichbarer Unternehmen. Liegt der Multiplikator bei 4, heißt das: Käufer zahlen im Schnitt das Vierfache des Jahresergebnisses. Bei 7 das Siebenfache.
Stärke: Schnell, nachvollziehbar, marktbasiert. Sie können innerhalb von Minuten eine erste Bandbreite ermitteln, wenn Sie Ihr EBIT kennen.
Schwäche: Individuelle Faktoren wie Inhaberabhängigkeit, Kundenkonzentration oder besondere Wachstumschancen werden nur über die Bandbreite des Multiplikators abgebildet, nicht im Detail.
Unser Rechner auf mein-unternehmenswert.de arbeitet nach diesem Verfahren. Mehr dazu unter So funktioniert die Berechnung.
2. Das Ertragswertverfahren
Das Ertragswertverfahren ist der offizielle deutsche Standard für Unternehmensbewertungen (IDW S1). Wirtschaftsprüfer und Gerichte nutzen es, wenn ein Unternehmenswert rechtlich belastbar sein muss -- etwa bei Erbschaften, Scheidungen oder Gesellschafterstreitigkeiten.
Das Prinzip: Die erwarteten zukünftigen Erträge Ihres Unternehmens werden auf ihren heutigen Wert heruntergerechnet (abgezinst). Wer in drei Jahren 100.000 Euro verdient, hat heute weniger als 100.000 Euro -- weil man mit dem Geld heute schon etwas anderes anfangen könnte. Diesen Zeiteffekt bildet der Zinssatz ab.
Stärke: Berücksichtigt die individuelle Ertragskraft Ihres Unternehmens. Zwei Betriebe in derselben Branche können völlig unterschiedliche Werte haben, weil ihre Zukunftsaussichten verschieden sind.
Schwäche: Alles hängt an den Planungsannahmen. Wie viel verdient das Unternehmen in drei, fünf, zehn Jahren? Das ist eine Prognose, keine Tatsache. Wer optimistisch plant, bekommt einen höheren Wert. Wer konservativ rechnet, einen niedrigeren. Beide können mit derselben Methode zu völlig unterschiedlichen Ergebnissen kommen.
Für ein erstes Kaufangebot ist das Ertragswertverfahren oft zu aufwendig. Aber wenn die Verhandlungen konkret werden, führt kein Weg daran vorbei.
3. Das DCF-Verfahren (Discounted Cash Flow)
Das DCF-Verfahren funktioniert ähnlich wie das Ertragswertverfahren, basiert aber auf freien Cashflows statt auf Erträgen. Der Unterschied: Der Cashflow zeigt, wie viel Geld das Unternehmen tatsächlich erwirtschaftet, nachdem alle Investitionen und Betriebskosten bezahlt sind. Erträge in der Buchhaltung und echtes Geld auf dem Konto sind nicht dasselbe.
Das DCF-Verfahren ist international der Standard bei grösseren Transaktionen. Wenn ein Finanzinvestor oder eine Beteiligungsgesellschaft ein Unternehmen kauft, rechnet sie fast immer mit einem DCF-Modell.
Stärke: Sehr detailliert, berücksichtigt Investitionsbedarf, Kapitalstruktur und die tatsächliche Zahlungsfähigkeit des Unternehmens.
Schwäche: Komplex. Das Verfahren hat viele Stellschrauben -- Diskontierungszins, Wachstumsrate, Terminal Value. Kleine Änderungen an den Annahmen verschieben das Ergebnis um Hunderttausende. Ohne Erfahrung in der Bewertung lässt sich ein DCF-Modell schwer einordnen.
Für mittelständische Unternehmen mit einem EBIT unter 5 Millionen Euro ist das DCF-Verfahren in der Praxis selten der erste Schritt. Es wird relevant, wenn ein Finanzinvestor am Tisch sitzt oder wenn die Transaktion eine gewisse Größe hat.
Unternehmenswert ist nicht gleich Kaufpreis
Ein Punkt, den viele Unternehmer unterschätzen: Der Unternehmenswert und der Kaufpreis sind zwei verschiedene Dinge.
Der Wert ist das, was Ihr Unternehmen auf Basis von Zahlen, Markt und Zukunftsaussichten rechnerisch wert ist. Der Preis ist das, was am Ende tatsächlich bezahlt wird. Der Preis hängt von der Verhandlung ab, von der Anzahl der Interessenten, vom Zeitdruck, von der Finanzierbarkeit und von Vertragsbedingungen wie Earn-Out-Klauseln oder Garantien.
Ein Beispiel: Ihr Unternehmen ist nach Ertragswertverfahren 3 Millionen Euro wert. Ein Käufer bietet 2,4 Millionen, will aber zusätzlich, dass Sie zwei Jahre im Betrieb bleiben und Kunden überleiten. Das klingt nach weniger -- aber nach Abzug der Earn-Out-Komponente und mit dem Wert Ihrer Arbeitszeit kann der effektive Kaufpreis nochmal anders aussehen.
Wer seinen Unternehmenswert kennt, kann solche Angebote einordnen. Wer ihn nicht kennt, überlässt die Deutung dem Käufer.
Welche Methode passt?
Keine Methode ist grundsätzlich besser als die andere. In der Praxis werden oft zwei oder drei Verfahren parallel angewendet, um eine belastbare Bandbreite zu ermitteln.
Für eine erste Orientierung eignet sich das Multiplikatorverfahren am besten. Es ist schnell, nachvollziehbar und gibt Ihnen eine marktbasierte Einschätzung, wo Ihr Unternehmen steht.
Für eine professionelle Bewertung -- etwa wenn ein konkretes Kaufangebot vorliegt oder wenn der Wert rechtlich relevant wird -- kommt man um das Ertragswertverfahren oder DCF nicht herum. Beide erfordern eine detaillierte Analyse Ihrer Finanzdaten und Zukunftsaussichten. Das ist eine Aufgabe für einen erfahrenen Bewertungsexperten, nicht für einen Online-Rechner.
Erste Orientierung: Ihr Unternehmenswert in wenigen Minuten
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Für eine detaillierte Bewertung nach dem Ertragswert- oder DCF-Verfahren empfehlen wir ein Gespräch mit einem Experten. Unverbindlich und vertraulich -- Kontakt aufnehmen.
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