Ein Käufer hat sich gemeldet. Wie bewerte ich das Angebot?

Warum Sie nicht sofort reagieren sollten

Ein Kaufangebot ohne Kontext ist eine Zahl ohne Bedeutung. Sie wissen nicht, wie der Interessent gerechnet hat. Sie wissen nicht, ob er den Wert Ihres Unternehmens kennt oder nur testet, was Sie akzeptieren würden. Und Sie wissen vermutlich selbst noch nicht genau, was Ihr Unternehmen auf dem Markt wert wäre.

Viele Unternehmer machen in dieser Situation einen Fehler: Sie reagieren emotional. Entweder sie lehnen ab, weil die Zahl sich falsch anfühlt. Oder sie sagen zu schnell zu, weil sie denken, ein besseres Angebot kommt nicht. Beides kann teuer werden.

Oft ist eine erste Preisnennung auch gar kein endgültiges Angebot, sondern ein Gesprächseinstieg. Der Interessent will ausloten, ob und zu welchem Preis Sie überhaupt verhandeln. Genau deshalb lohnt es sich, mit einer eigenen Zahl in dieses Gespräch zu gehen.

Ein einzelnes Angebot ohne Marktvergleich liegt oft unter dem, was in einem strukturierten Verkaufsprozess erreichbar wäre. Nicht aus Böswilligkeit, sondern weil ein Käufer keinen Grund hat, mehr zu bieten als nötig. Wenn Sie die einzige Vergleichsgröße sind, verhandeln Sie gegen sich selbst.

Deshalb, bevor Sie antworten: Ermitteln Sie Ihren eigenen Unternehmenswert. Unabhängig vom Angebot. Unabhängig vom Käufer. Als Ihre Verhandlungsgrundlage, nicht seine.

Dafür gibt es drei bewährte Methoden der Unternehmensbewertung.

Die drei wichtigsten Methoden der Unternehmensbewertung

1. Das Multiplikatorverfahren (EBIT-Multiple)

Das Multiplikatorverfahren ist die am weitesten verbreitete Methode im Mittelstand. Das Prinzip ist einfach: Ihr Betriebsergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) wird mit einem branchenüblichen Faktor multipliziert.

Beispiel: Ihr EBIT liegt bei 500.000 Euro, der Multiplikator für Ihre Branche bei 5. Der indikative Unternehmenswert: 2,5 Millionen Euro.

Der Multiplikator spiegelt wider, was Käufer in Ihrer Branche bereit sind zu zahlen. Er basiert auf realen Transaktionen vergleichbarer Unternehmen. Liegt der Multiplikator bei 4, heißt das: Käufer zahlen im Schnitt das Vierfache des Jahresergebnisses. Bei 7 das Siebenfache.

Stärke: Schnell, nachvollziehbar, marktbasiert. Sie können innerhalb von Minuten eine erste Bandbreite ermitteln, wenn Sie Ihr EBIT kennen.

Schwäche: Individuelle Faktoren wie Inhaberabhängigkeit, Kundenkonzentration oder besondere Wachstumschancen werden nur über die Bandbreite des Multiplikators abgebildet, nicht im Detail.

Unser Rechner auf mein-unternehmenswert.de arbeitet nach diesem Verfahren. Mehr dazu unter So funktioniert die Berechnung.

2. Das Ertragswertverfahren

Das Ertragswertverfahren ist eines der in Deutschland anerkannten Bewertungsverfahren nach IDW S1, gleichwertig neben dem DCF-Verfahren. Wirtschaftsprüfer und Gerichte nutzen es, wenn ein Unternehmenswert rechtlich belastbar sein muss, etwa bei Scheidungen oder Gesellschafterstreitigkeiten. Für steuerliche Anlässe wie Erbschaft oder Schenkung gelten dagegen eigene gesetzliche Bewertungsregeln.

Das Prinzip: Die erwarteten zukünftigen Erträge Ihres Unternehmens werden auf ihren heutigen Wert heruntergerechnet (abgezinst). Wer in drei Jahren 100.000 Euro verdient, hat heute weniger als 100.000 Euro, weil man mit dem Geld heute schon etwas anderes anfangen könnte. Diesen Zeiteffekt bildet der Zinssatz ab.

Stärke: Berücksichtigt die individuelle Ertragskraft Ihres Unternehmens. Zwei Betriebe in derselben Branche können völlig unterschiedliche Werte haben, weil ihre Zukunftsaussichten verschieden sind.

Schwäche: Alles hängt an den Planungsannahmen. Wie viel verdient das Unternehmen in drei, fünf, zehn Jahren? Das ist eine Prognose, keine Tatsache. Wer optimistisch plant, bekommt einen höheren Wert. Wer konservativ rechnet, einen niedrigeren. Beide können mit derselben Methode zu völlig unterschiedlichen Ergebnissen kommen.

Für ein erstes Kaufangebot ist das Ertragswertverfahren oft zu aufwendig. Aber wenn die Verhandlungen konkret werden, kann es sehr sinnvoll sein.

3. Das DCF-Verfahren (Discounted Cash Flow)

Das DCF-Verfahren funktioniert ähnlich wie das Ertragswertverfahren, basiert aber auf freien Cashflows statt auf Erträgen. Der Unterschied: Der Cashflow zeigt, wie viel Geld das Unternehmen tatsächlich erwirtschaftet, nachdem alle Investitionen und Betriebskosten bezahlt sind. Erträge in der Buchhaltung und echtes Geld auf dem Konto sind nicht dasselbe.

Das DCF-Verfahren gehört bei größeren Transaktionen zu den am häufigsten verwendeten Methoden. Wenn ein Finanzinvestor oder eine Beteiligungsgesellschaft ein Unternehmen kauft, rechnet sie fast immer auch mit einem DCF-Modell.

Stärke: Sehr detailliert, berücksichtigt Investitionsbedarf, Kapitalstruktur und die tatsächliche Zahlungsfähigkeit des Unternehmens.

Schwäche: Komplex. Das Verfahren hat viele Stellschrauben: Diskontierungszins, Wachstumsrate, Terminal Value. Kleine Änderungen an den Annahmen verschieben das Ergebnis um Hunderttausende. Ohne Erfahrung in der Bewertung lässt sich ein DCF-Modell schwer einordnen.

Für viele mittelständische Unternehmen steht zunächst eine Multiplikatorbetrachtung im Vordergrund. Das DCF-Verfahren ist in der Praxis selten der erste Schritt. Es wird relevant, wenn ein Finanzinvestor am Tisch sitzt oder wenn die Transaktion eine gewisse Größe hat.

Unternehmenswert ist nicht gleich Kaufpreis

Ein Punkt, den viele Unternehmer unterschätzen: Der Unternehmenswert und der Kaufpreis sind zwei verschiedene Dinge.

Der Wert ist das, was Ihr Unternehmen auf Basis von Zahlen, Markt und Zukunftsaussichten rechnerisch wert ist. Der Preis ist das, was am Ende tatsächlich bezahlt wird. Der Preis hängt von der Verhandlung ab, von der Anzahl der Interessenten, vom Zeitdruck, von der Finanzierbarkeit und von Vertragsbedingungen wie Earn-Out-Klauseln oder Garantien.

Ein Beispiel: Ihr Unternehmen ist nach Ertragswertverfahren 3 Millionen Euro wert. Ein Käufer bietet 2,4 Millionen, will aber zusätzlich, dass Sie zwei Jahre im Betrieb bleiben und Kunden überleiten. Das klingt nach weniger, aber nach Abzug der Earn-Out-Komponente und mit dem Wert Ihrer Arbeitszeit kann der effektive Kaufpreis nochmal anders aussehen.

Wer seinen Unternehmenswert kennt, kann solche Angebote einordnen. Wer ihn nicht kennt, überlässt die Deutung dem Käufer.

Welche Methode passt?

Keine Methode ist grundsätzlich besser als die andere. In der Praxis werden oft zwei oder drei Verfahren parallel angewendet, um eine belastbare Bandbreite zu ermitteln.

Für eine erste Orientierung eignet sich das Multiplikatorverfahren am besten. Es ist schnell, nachvollziehbar und gibt Ihnen eine marktbasierte Einschätzung, wo Ihr Unternehmen steht.

Für eine professionelle Bewertung, etwa wenn ein konkretes Kaufangebot vorliegt oder wenn der Wert rechtlich relevant wird, sind das Ertragswert- oder DCF-Verfahren oft die richtige Wahl. Beide erfordern eine detaillierte Analyse Ihrer Finanzdaten und Zukunftsaussichten. Das ist eine Aufgabe für einen erfahrenen Bewertungsexperten, nicht für einen Online-Rechner.

Erste Orientierung: Ihr Unternehmenswert in wenigen Minuten

Unser Rechner gibt Ihnen eine indikative Bewertung nach dem Multiplikatorverfahren. Anonym, kostenlos, in wenigen Minuten. Kein Gutachten, aber ein Ausgangspunkt, um ein Kaufangebot einzuordnen.

Für eine detaillierte Bewertung nach dem Ertragswert- oder DCF-Verfahren empfehlen wir ein Gespräch mit einem Experten. Unverbindlich und vertraulich. Kontakt aufnehmen.

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Häufige Fragen zur Bewertung eines Kaufangebots

Ein Käufer hat mir ein Angebot gemacht. Soll ich sofort reagieren?

Nein. Ein Angebot ist kein Ultimatum. Sagen Sie weder ja noch nein, sondern verschaffen Sie sich zuerst eine eigene, unabhängige Einschätzung des Werts. Ein einzelnes Angebot ohne Markttest ist fast immer zu niedrig, weil der Käufer keinen Grund hat, mehr zu bieten als nötig, solange Sie die einzige Vergleichsgröße sind.

Woran erkenne ich, ob ein Kaufangebot fair ist?

Indem Sie Ihren eigenen Unternehmenswert kennen, bevor Sie verhandeln. Erst dann können Sie das Angebot einordnen, statt die Deutung dem Käufer zu überlassen. Eine erste Orientierung liefert das Multiplikatorverfahren in wenigen Minuten, für die belastbare Zahl in konkreten Verhandlungen kommen Ertragswert- oder DCF-Verfahren dazu.

Was ist der Unterschied zwischen Unternehmenswert und Kaufpreis?

Der Wert ist das, was Ihr Unternehmen rechnerisch auf Basis von Zahlen, Markt und Zukunftsaussichten wert ist. Der Preis ist das, was am Ende tatsächlich gezahlt wird, abhängig von Verhandlung, Anzahl der Interessenten, Finanzierbarkeit und Vertragsbedingungen wie Earn-Out-Klauseln. Ein scheinbar niedrigeres Angebot kann effektiv höher sein, und umgekehrt.

Welche Bewertungsmethode ist die richtige?

Es gibt nicht die eine. Für eine erste Orientierung eignet sich das Multiplikatorverfahren, weil es schnell und marktbasiert ist. Sobald ein konkretes Angebot vorliegt oder der Wert rechtlich relevant wird, führt an Ertragswertverfahren (deutscher Standard, IDW S1) oder DCF kein Weg vorbei. In der Praxis werden oft zwei bis drei Verfahren parallel genutzt, um eine belastbare Bandbreite zu bekommen.

Brauche ich einen Berater, wenn sich ein Käufer meldet?

Für die erste Einordnung reicht eine eigene Wertermittlung. Sobald es konkret wird, lohnt sich ein Transaktionsberater: Er steuert den Prozess, bringt weitere Interessenten ins Spiel und sorgt dafür, dass Sie nicht allein verhandeln, wenn es um Millionenbeträge geht. Ein einzelner Käufer ohne Wettbewerb ist selten die beste Ausgangslage.