Unternehmenswert ist nicht Kaufpreis

Der Wert ist die Grundlage, nicht das Ergebnis

Ein Unternehmenswert entsteht über eine Methode. Das Multiplikatorverfahren vergleicht Sie mit dem Markt, das Ertragswert- und das DCF-Verfahren leiten den Wert aus der Zukunft ab. Jede Methode liefert eine fundierte, nachvollziehbare Zahl.

Aber diese Zahl ist eine Orientierungsgröße, kein Festpreis. Sie sagt: In dieser Größenordnung bewegt sich Ihr Unternehmen. Sie ist der Ausgangspunkt jeder Verhandlung, die Linie, an der sich beide Seiten orientieren.

Was am Ende tatsächlich gezahlt wird, hängt von Dingen ab, die in keiner Formel stehen.

Was den Preis nach oben oder unten zieht

Vier Faktoren bewegen den Preis am stärksten, weg vom reinen Rechenwert.

Die Zahl der Interessenten. Ein einzelner Käufer, der weiß, dass er der einzige ist, hat keinen Grund, mehr zu bieten als nötig. Sitzen zwei oder drei Interessenten am Tisch, entsteht Wettbewerb, und Wettbewerb treibt den Preis. Das ist einer der größten Hebel, und der Grund, warum ein strukturierter Verkaufsprozess sich fast immer auszahlt.

Die Art des Käufers. Ein strategischer Käufer aus der Branche sieht oft einen Wert, der über Ihr Unternehmen allein hinausgeht: zusätzliche Kunden, eine neue Region, eine Technologie, die ihm fehlt. Er kann deshalb oft mehr zahlen als ein Finanzinvestor, der nüchtern auf die Rendite schaut.

Die Finanzierbarkeit. Ein Preis ist nur real, wenn der Käufer ihn auch aufbringen kann. Hängt der Kauf an einer Bankfinanzierung, prüft die Bank, welcher Preis sich tragfähig finanzieren lässt, und zieht damit eine Grenze, ganz gleich, was rechnerisch möglich wäre.

Das Timing. Ein Unternehmen mit Rückenwind verkauft sich besser als eines mitten in einer Delle. Und wer unter Zeitdruck verkaufen muss, etwa aus gesundheitlichen Gründen, verhandelt aus einer schwächeren Position.

Earn-Out und Verkäuferdarlehen: Wenn die Struktur den Preis verschiebt

Es gibt noch eine zweite Ebene, die oft übersehen wird. Nicht nur die Höhe des Preises zählt, sondern auch, wie und wann er fließt.

Ein Earn-Out koppelt einen Teil des Kaufpreises an die künftige Entwicklung des Unternehmens. Auf dem Papier steht dann eine hohe Zahl, aber ein Teil davon bekommen Sie nur, wenn bestimmte Ziele erreicht werden. Ein Verkäuferdarlehen bedeutet, dass Sie einen Teil des Preises stunden, dem Käufer also faktisch Geld leihen. Und Garantien, die Sie geben, sind ein Versprechen, das später Geld kosten kann.

Hinzu kommt: Selbst wenn man sich auf eine Summe geeinigt hat, wird der tatsächlich gezahlte Betrag häufig noch angepasst, je nachdem, wie viel Schulden und wie viel Geld zum Übergabezeitpunkt im Unternehmen stecken. Das überrascht viele Verkäufer.

Deshalb ist ein nominal höheres Angebot nicht automatisch das bessere. Was zählt, ist der Betrag, der am Ende sicher bei Ihnen ankommt.

Ein Beispiel: zwei Angebote, ein Unternehmen

Stellen Sie sich vor, zwei Käufer interessieren sich für Ihr Unternehmen.

Käufer A bietet 3,5 Millionen Euro. Davon sind aber nur 2,5 Millionen sofort fällig, die restliche Million ist ein Earn-Out, abhängig vom Gewinn der nächsten drei Jahre.

Käufer B bietet 3,0 Millionen Euro, komplett bei Abschluss, ohne Bedingungen.

Auf den ersten Blick liegt A mit einer halben Million vorn. Sicher in der Hand haben Sie bei A aber nur 2,5 Millionen, bei B die vollen 3,0. Ob der Earn-Out kommt, hängt von Zielen ab, die Sie nach dem Verkauf oft nicht mehr allein steuern. Das vermeintlich schlechtere Angebot kann hier das bessere sein.

Genau solche Vergleiche entscheiden über Hunderttausende Euro, und sie haben mit dem rechnerischen Wert nichts mehr zu tun.

Warum Sie den Wert trotzdem kennen müssen

Wenn der Preis ohnehin verhandelt wird, wozu dann der Wert?

Weil er Ihr Anker ist. Ohne eine eigene, fundierte Vorstellung vom Wert überlassen Sie die Deutung dem Käufer, und der wird sie zu seinen Gunsten auslegen. Mit einer belastbaren Zahl im Rücken erkennen Sie, ob ein Angebot fair ist, wo Spielraum liegt und wann Sie Nein sagen sollten.

Der Wert macht Sie nicht reicher. Aber er macht Sie verhandlungsfähig. Und das ist am Ende oft mehr wert als die schönste Formel. Mehr dazu, wie Sie ein konkretes Angebot einordnen, lesen Sie hier: Kaufangebot erhalten? So bewerten Sie den Preis richtig.

So gehen wir vor

Am Anfang steht die Orientierung. Der Rechner auf mein-unternehmenswert.de zeigt Ihnen in wenigen Minuten, in welcher Größenordnung sich Ihr Unternehmen bewegt. Das ist die Grundlage, von der aus sich alles Weitere planen lässt.

Geht es dann an einen tatsächlichen Verkauf, begleiten wir den gesamten Weg: vom belastbaren Wertgutachten über die Suche nach mehreren passenden Käufern bis an den Verhandlungstisch. Gerade beim Wettbewerb zwischen Interessenten und bei der Bewertung von Earn-Outs und Garantien entscheidet sich, ob aus einem rechnerischen Wert ein guter Preis wird. Genau dafür sind wir da.

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Häufige Fragen zu Wert und Kaufpreis

Was ist der Unterschied zwischen Unternehmenswert und Kaufpreis?

Der Wert ist das Ergebnis einer Berechnung, der Preis das Ergebnis einer Verhandlung. Eine Bewertungsmethode liefert Ihnen eine fundierte Bandbreite, in der sich Ihr Unternehmen bewegt. Was am Ende tatsächlich gezahlt wird, hängt von Dingen ab, die in keiner Formel stehen: wie viele Interessenten es gibt, wer kauft und wie der Deal strukturiert ist.

Bekomme ich beim Verkauf den berechneten Unternehmenswert?

Vielleicht, vielleicht mehr, vielleicht weniger. Der berechnete Wert ist der Ausgangspunkt, nicht der Endpreis. Gibt es mehrere Interessenten und einen strategischen Käufer, kann der Preis darüber liegen. Hängt der Kauf an einer knappen Bankfinanzierung oder sitzt nur ein einzelner Interessent am Tisch, eher darunter.

Was beeinflusst den Kaufpreis am stärksten?

Der größte Hebel ist die Zahl der Interessenten. Ein einzelner Käufer ohne Wettbewerb hat keinen Grund, mehr zu bieten als nötig; zwei oder drei Bieter treiben den Preis. Daneben zählen der Käufertyp, denn ein strategischer Käufer zahlt oft mehr als ein Finanzinvestor, sowie die Finanzierbarkeit und das Timing.

Was ist ein Earn-Out und wie wirkt er auf den Preis?

Ein Earn-Out koppelt einen Teil des Kaufpreises an die künftige Entwicklung des Unternehmens. Auf dem Papier steht dann eine hohe Zahl, aber einen Teil davon bekommen Sie nur, wenn bestimmte Ziele erreicht werden, die Sie nach dem Verkauf oft nicht mehr allein steuern. Deshalb ist ein nominal höheres Angebot nicht automatisch das bessere. Was zählt, ist der Betrag, der sicher bei Ihnen ankommt.

Warum sollte ich den Unternehmenswert kennen, wenn ohnehin verhandelt wird?

Weil er Ihr Anker ist. Ohne eine eigene, fundierte Vorstellung vom Wert überlassen Sie die Deutung dem Käufer, und der legt sie zu seinen Gunsten aus. Mit einer belastbaren Zahl erkennen Sie, ob ein Angebot fair ist, wo Spielraum liegt und wann Sie Nein sagen sollten. Der Wert macht Sie nicht reicher, aber verhandlungsfähig.