Wertsteigerung vor dem Verkauf
Drei bis fünf Jahre sind genug Zeit, um den Wert Ihres Unternehmens vor einem Verkauf deutlich zu steigern. Vorausgesetzt, Sie wissen, wo die Hebel liegen. Ein konkreter Fahrplan.
Die meisten Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen wollen, beschäftigen sich zu spät mit dem Thema. Nicht weil sie es verdrängen. Sondern weil das Tagesgeschäft keinen Anlass gibt, an den Verkaufswert zu denken, solange der Betrieb läuft.
Dann kommt der Moment. Vielleicht ein runder Geburtstag. Vielleicht ein Gespräch mit der Partnerin. Vielleicht einfach das Gefühl: Es ist genug. Und plötzlich steht die Frage im Raum, was das Unternehmen eigentlich wert ist.
Die Antwort ist fast immer eine Überraschung. Nach oben oder nach unten. Wer den Wert überschätzt, verhandelt an der Realität vorbei und verliert Käufer. Wer ihn unterschätzt, lässt Geld liegen. Beide Varianten sind ein Problem, wenn Sie keine Zeit mehr haben, etwas daran zu ändern.
Die gute Nachricht: Drei bis fünf Jahre sind genug, um die Ausgangslage grundlegend zu verbessern. Aber nur, wenn Sie jetzt anfangen.
Schritt 0: Wissen, wo Sie stehen
Bevor Sie irgendetwas optimieren, brauchen Sie eine Zahl. Keine exakte, kein Gutachten. Aber eine ehrliche Einschätzung, in welcher Größenordnung sich Ihr Unternehmenswert bewegt.
Denn die meisten Unternehmer haben ein Bauchgefühl. Ein Gespräch beim Steuerberater, eine Zahl vom Branchenkollegen, der vor zwei Jahren verkauft hat. Das Problem: Bauchgefühl und Marktpreis liegen oft 30 bis 50 Prozent auseinander. In beide Richtungen.
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Die sechs Hebel, die Ihren Unternehmenswert wirklich bewegen
Käufer zahlen nicht für Ihre Vergangenheit. Sie zahlen für die Zukunft des Unternehmens. Und zwar für eine Zukunft ohne Sie. Das klingt nüchtern, aber genau hier liegt der Schlüssel.
1. Inhaberabhängigkeit reduzieren
Der mit Abstand wichtigste Faktor. Wenn Ihr Unternehmen ohne Sie nicht funktioniert, ist es für einen Käufer ein Risiko. Kunden, die nur wegen Ihnen bleiben. Wissen, das nur in Ihrem Kopf steckt. Entscheidungen, die nur Sie treffen.
Was Sie tun können: Bauen Sie eine zweite Führungsebene auf. Dokumentieren Sie Abläufe, die bisher nur Sie kennen. Lassen Sie Ihr Team Kunden eigenständig betreuen. Testen Sie es: Nehmen Sie sich zwei Wochen komplett raus. Was passiert?
2. Kundenkonzentration senken
Wenn ein einzelner Kunde 25 oder 30 Prozent Ihres Umsatzes ausmacht, wird jeder Käufer nervös. Zu Recht. Fällt dieser Kunde weg, bricht ein Drittel des Geschäfts zusammen.
Die Faustregel: Kein Kunde sollte mehr als 15 bis 20 Prozent zum Umsatz beitragen. Das erreichen Sie nicht über Nacht, aber in drei Jahren lässt sich eine Kundenstruktur gezielt verändern.
3. Wiederkehrende Umsätze aufbauen
Ein Euro aus einem Wartungsvertrag ist für einen Käufer mehr wert als ein Euro aus einem Einzelauftrag. Warum? Weil er planbar ist. Rahmenverträge, Servicevereinbarungen, Abo-Modelle, regelmäßige Aufträge von Bestandskunden: Alles, was wiederkehrt, steigert den Wert.
Prüfen Sie, welche Ihrer Leistungen sich in ein wiederkehrendes Modell überführen lassen. Oft liegt das nahe, wurde aber nie umgesetzt, weil es keinen Grund gab.
4. EBIT-Marge verbessern
Der Gewinn vor Zinsen und Steuern, das EBIT, ist die Kennzahl, die Käufer zuerst anschauen. Mehr EBIT bedeutet direkt mehr Unternehmenswert, weil die meisten Bewertungsverfahren den Gewinn mit einem Faktor multiplizieren.
Das heißt: Jeder Euro, den Sie an der Marge verbessern, wirkt sich mit dem Faktor 4, 5 oder 6 auf den Kaufpreis aus. Kosten prüfen, Prozesse straffen, Preise anpassen. Klingt simpel. Ist es oft auch, wenn man sich die Zeit dafür nimmt.
Mehr zur Bewertungsmethodik und den Faktoren, die in eine Bewertung einfließen.
5. Dokumentation und Prozesse
Ein Käufer kauft ein Unternehmen, das er verstehen muss, bevor er es übernimmt. Saubere Buchhaltung, dokumentierte Abläufe, klare Organigramme, nachvollziehbare Verträge. Das klingt nach Bürokratie, aber es ist das Gegenteil: Es zeigt, dass Ihr Unternehmen professionell geführt wird.
Fragen Sie sich: Könnte ein Außenstehender innerhalb von zwei Wochen verstehen, wie Ihr Unternehmen funktioniert? Wenn nicht, fehlt Dokumentation.
6. Schlüsselpersonen binden
Ihr Vertriebsleiter, Ihre Produktionsleiterin, Ihr Entwicklungschef: Wenn diese Menschen nach dem Verkauf gehen, verliert das Unternehmen an Wert. Käufer wollen wissen, dass das Team bleibt.
Das muss kein kompliziertes Beteiligungsprogramm sein. Manchmal reicht ein offenes Gespräch, eine klare Perspektive und die Sicherheit, dass sich für die Mitarbeiter nichts zum Schlechteren ändert.
Der Fahrplan: Was wann tun
Jahr 1: Bestandsaufnahme und erste Stellschrauben
Verschaffen Sie sich Klarheit über den aktuellen Wert. Identifizieren Sie die zwei oder drei Hebel, die bei Ihnen am meisten bewegen. Starten Sie mit dem, was schnell wirkt: Dokumentation aufräumen, Kundenstruktur analysieren, Marge prüfen.
Viele Unternehmer sind überrascht, wie viel sich allein durch Ordnung in der Buchhaltung und ein aufgeräumtes Vertragswesen verändern lässt. Ein Käufer, der in der Due Diligence auf Lücken stößt, wird vorsichtiger. Einer, der alles findet, was er sucht, wird mutiger. In diesem Jahr geht es um Verstehen und die ersten sichtbaren Verbesserungen.
Jahr 2: Strukturen verändern
Jetzt wird es substanziell. Zweite Führungsebene aufbauen oder stärken. Wiederkehrende Umsätze systematisch ausbauen. Abhängigkeit von einzelnen Kunden aktiv reduzieren. Prozesse so aufsetzen, dass sie auch ohne Ihre tägliche Steuerung laufen.
Das ist das anstrengendste Jahr, weil es ans Eingemachte geht. Aufgaben abgeben, die Sie seit 20 Jahren selbst machen. Kontrolle loslassen. Aber genau das ist der Hebel, der den Unterschied macht. Ein Unternehmen, das auf Ihren Schultern steht, ist schwer verkäuflich. Eines, das eigenständig läuft, ist attraktiv.
Jahr 3 bis 5: Feinschliff und Marktreife
Das Unternehmen läuft ohne Ihre tägliche Anwesenheit. Die Zahlen stimmen, die Strukturen sind sauber, das Team ist stabil. Jetzt geht es um die letzten Details: Verträge prüfen, steuerliche Struktur optimieren, den richtigen Zeitpunkt für den Markteintritt bestimmen.
In dieser Phase lohnt sich ein Gespräch mit Bewertungsexperten, die den Verkaufsprozess kennen. Nicht weil Sie es nicht allein könnten. Sondern weil jemand, der regelmäßig Transaktionen begleitet, Dinge sieht, die Sie im Tagesgeschäft übersehen.
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