Wertsteigerung vor dem Verkauf
Drei bis fünf Jahre sind genug Zeit, um den Wert Ihres Unternehmens vor einem Verkauf deutlich zu steigern. Vorausgesetzt, Sie wissen, wo die Hebel liegen. Ein konkreter Fahrplan.
Die meisten Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen wollen, beschäftigen sich zu spät mit dem Thema. Nicht weil sie es verdrängen. Sondern weil das Tagesgeschäft keine Zeit lässt, an den Verkaufswert zu denken, solange der Betrieb läuft.
Dann kommt der Moment. Vielleicht ein runder Geburtstag. Vielleicht ein Gespräch mit der Partnerin. Vielleicht einfach das Gefühl: Es ist genug. Und plötzlich steht die Frage im Raum, für wie viel man das Unternehmen verkaufen kann und was es eigentlich wert ist.
Die Antwort ist fast immer eine Überraschung. Nach oben oder nach unten. Wer den Wert überschätzt, verhandelt an der Realität vorbei und verliert Käufer. Wer ihn unterschätzt, lässt Geld liegen. Beide Varianten sind ein Problem, wenn Sie keine Zeit mehr haben, etwas daran zu ändern.
Die gute Nachricht: Drei bis fünf Jahre sind genug, um die Ausgangslage grundlegend zu verbessern. Aber nur, wenn Sie jetzt anfangen.
Schritt 0: Wissen, wo Sie stehen
Bevor Sie irgendetwas optimieren, brauchen Sie eine Zahl. Den Unternehmenswert. Keinen exakten, kein Gutachten. Aber eine Einschätzung, in welcher Größenordnung sich Ihr Unternehmenswert bewegt.
Denn die meisten Unternehmer haben ein Bauchgefühl. Ein Gespräch beim Steuerberater oder eine Zahl vom Branchenkollegen, der vor zwei Jahren verkauft hat. Das Problem: Bauchgefühl und Marktpreis liegen oft 30 bis 50 Prozent auseinander. In beide Richtungen.
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Eine Bewertung liefert die Orientierung. Was am Ende tatsächlich gezahlt wird, hängt zusätzlich von Nachfrage, Verhandlung und dem Kreis der Käufer ab. Unternehmenswert und Kaufpreis sind deshalb nicht immer dasselbe.
Die sechs Hebel, die Ihren Unternehmenswert wirklich bewegen
Käufer zahlen nicht für Ihre Vergangenheit. Sie zahlen für die Zukunft des Unternehmens. Und zwar für eine Zukunft ohne Sie. Das klingt nüchtern, aber genau hier liegt der Schlüssel.
1. Inhaberabhängigkeit reduzieren
Der mit Abstand wichtigste Faktor. Wenn Ihr Unternehmen ohne Sie nicht funktioniert, ist es für einen Käufer ein Risiko. Kunden, die nur wegen Ihnen bleiben. Wissen, das nur in Ihrem Kopf steckt. Entscheidungen, die nur Sie treffen.
Was Sie tun können: Bauen Sie eine zweite Führungsebene auf. Dokumentieren Sie Abläufe, die bisher nur Sie kennen. Lassen Sie Ihr Team Kunden eigenständig betreuen. Testen Sie es: Nehmen Sie sich zwei Wochen komplett raus. Was passiert?
2. Kundenkonzentration senken
Wenn ein einzelner Kunde 25 oder 30 Prozent Ihres Umsatzes ausmacht, wird jeder Käufer nervös. Zu Recht. Fällt dieser Kunde weg, bricht ein Drittel des Geschäfts zusammen.
Eine gängige Faustregel: Kein Kunde sollte mehr als 15 bis 20 Prozent zum Umsatz beitragen. Welche Größenordnung ein Käufer akzeptiert, hängt allerdings von Branche und Vertragslage ab. In manchen Branchen sind höhere Anteile normal. Das erreichen Sie nicht über Nacht, aber in drei Jahren lässt sich eine Kundenstruktur gezielt verändern.
3. Wiederkehrende Umsätze aufbauen
Ein Euro aus einem Wartungsvertrag ist für einen Käufer mehr wert als ein Euro aus einem Einzelauftrag. Warum? Weil er planbar ist. Rahmenverträge, Servicevereinbarungen, Abo-Modelle, regelmäßige Aufträge von Bestandskunden: Alles, was wiederkehrt, steigert den Wert.
Prüfen Sie, welche Ihrer Leistungen sich in ein wiederkehrendes Modell überführen lassen. Oft liegt das nahe, wurde aber nie umgesetzt, weil es keinen Grund gab. Vereinbaren Sie, wo möglich, umfassende Rahmenverträge.
4. EBIT-Marge verbessern
Der Gewinn vor Zinsen und Steuern, das EBIT, ist die Kennzahl, die Käufer zuerst anschauen. Mehr EBIT bedeutet in der Regel mehr Unternehmenswert. In der Praxis orientieren sich viele Käufer am EBIT (oder EBITDA) und multiplizieren es mit einem branchenüblichen Faktor.
Das heißt: Jeder Euro, den Sie dauerhaft an der Marge verbessern, wirkt sich mit dem Faktor 4, 5 oder 6 auf den Kaufpreis aus. Kosten prüfen, Prozesse straffen, Preise anpassen. Klingt simpel. Ist es oft auch, wenn man sich die Zeit dafür nimmt. Diese Maßnahmen bedeuten einen Wechsel von einer steueroptimierten Buchhaltung hin zu einer EBIT-maximierenden. Oft liegt der größte Hebel gar nicht im operativen Geschäft, sondern darin, das echte Ergebnis sichtbar zu machen: ein überhöhtes Geschäftsführergehalt, private Kosten im Betrieb oder einmalige Sondereffekte werden herausgerechnet. Was übrig bleibt, ist der Gewinn, den ein Käufer wirklich bewertet.
Mehr zur Bewertungsmethodik und den Faktoren, die in eine Bewertung einfließen.
5. Dokumentation und Prozesse
Ein Käufer kauft ein Unternehmen, das er verstehen muss, bevor er es übernimmt. Saubere Buchhaltung, dokumentierte Abläufe, klare Organigramme, nachvollziehbare Verträge. Das klingt nach Bürokratie, aber es ist das Gegenteil: Es zeigt, dass Ihr Unternehmen professionell geführt wird.
Fragen Sie sich: Könnte ein Außenstehender innerhalb von zwei Wochen verstehen, wie Ihr Unternehmen funktioniert? Wenn nicht, fehlt Dokumentation.
6. Schlüsselpersonen binden
Ihr Vertriebsleiter, Ihre Produktionsleiterin, Ihre Entwicklungschefin: Wenn diese Menschen nach dem Verkauf gehen, verliert das Unternehmen an Wert. Käufer wollen wissen, dass das Team bleibt.
Das muss kein kompliziertes Beteiligungsprogramm sein. Manchmal reicht ein offenes Gespräch, eine klare Perspektive und die Sicherheit, dass sich für die Mitarbeiter nichts zum Schlechteren ändert.
Der Fahrplan: Was wann tun
Jahr 1: Bestandsaufnahme und erste Stellschrauben
Verschaffen Sie sich Klarheit über den aktuellen Wert. Identifizieren Sie die zwei oder drei Hebel, die bei Ihnen am meisten bewegen. Starten Sie mit dem, was schnell wirkt: Dokumentation aufräumen, Kundenstruktur analysieren, Marge prüfen.
Viele Unternehmer sind überrascht, wie viel sich allein durch Ordnung in der Buchhaltung und ein aufgeräumtes Vertragswesen verändern lässt. Ein Käufer, der in der Due Diligence auf Lücken stößt, wird vorsichtiger. Einer, der alles findet, was er sucht, wird mutiger. In diesem Jahr geht es um Verstehen und die ersten sichtbaren Verbesserungen.
Jahr 2: Strukturen verändern
Jetzt wird es substanziell. Zweite Führungsebene aufbauen oder stärken. Wiederkehrende Umsätze systematisch ausbauen. Abhängigkeit von einzelnen Kunden aktiv reduzieren. Prozesse so aufsetzen, dass sie auch ohne Ihre tägliche Steuerung laufen.
Das ist das anstrengendste Jahr, weil es ans Eingemachte geht. Aufgaben abgeben, die Sie seit 20 Jahren selbst machen. Kontrolle loslassen. Aber genau das ist der Hebel, der den Unterschied macht. Ein Unternehmen, das auf Ihren Schultern steht, ist schwer verkäuflich. Eines, das eigenständig läuft, ist attraktiv.
Jahr 3 bis 5: Feinschliff und Marktreife
Das Unternehmen läuft ohne Ihre tägliche Anwesenheit. Die Zahlen stimmen, die Strukturen sind sauber, das Team ist stabil. Jetzt geht es um die letzten Details: Verträge prüfen, mit Ihrem Steuerberater die Struktur fürs richtige Vorgehen klären, den richtigen Zeitpunkt für den Markteintritt bestimmen.
In dieser Phase lohnt sich ein Gespräch mit Experten, die den Verkaufsprozess kennen. Nicht weil Sie es nicht allein könnten. Sondern weil jemand, der regelmäßig Transaktionen begleitet, Dinge sieht, die Sie im Tagesgeschäft übersehen.
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Häufige Fragen zur Wertsteigerung vor dem Verkauf
Wie lange dauert es, den Unternehmenswert vor einem Verkauf zu steigern?
Drei bis fünf Jahre reichen, um die Ausgangslage grundlegend zu verbessern, vorausgesetzt, Sie fangen rechtzeitig an. Die wirksamsten Hebel wie das Senken der Inhaberabhängigkeit, der Aufbau einer zweiten Führungsebene und wiederkehrende Umsätze brauchen Zeit, weil sie Strukturen verändern. Wer erst mit dem Verkaufsgedanken beginnt, lässt diesen Spielraum ungenutzt.
Welcher Faktor steigert den Unternehmenswert am stärksten?
Die Reduzierung der Inhaberabhängigkeit. Wenn der Betrieb ohne Sie funktioniert, sinkt das Risiko für den Käufer und der Multiplikator steigt. Ein einfacher Test: Nehmen Sie sich zwei Wochen komplett heraus. Was dann nicht von selbst läuft, ist genau der Punkt, an dem Sie arbeiten sollten.
Wie wirkt sich eine bessere EBIT-Marge auf den Kaufpreis aus?
Überproportional. Weil der Unternehmenswert meist als EBIT mal Faktor berechnet wird, schlägt jeder zusätzliche Euro Gewinn mit dem Faktor 4, 5 oder 6 auf den Kaufpreis durch. Praktisch heißt das oft: weg von einer rein steueroptimierten Buchhaltung, hin zu einer Darstellung, die das tatsächliche operative Ergebnis sichtbar macht.
Warum ist Kundenkonzentration ein Problem beim Verkauf?
Wenn ein einzelner Kunde 25 bis 30 Prozent Ihres Umsatzes ausmacht, kauft ein Käufer ein Klumpenrisiko mit: Fällt dieser Kunde weg, bricht ein Drittel des Geschäfts weg. Als Faustregel sollte kein Kunde mehr als 15 bis 20 Prozent beitragen. Eine breitere Kundenbasis lässt sich über zwei bis drei Jahre gezielt aufbauen.
Wann sollte ich mit der Verkaufsvorbereitung anfangen?
Sobald der Verkauf als Möglichkeit am Horizont auftaucht, auch wenn er noch Jahre entfernt ist. Den eigenen Unternehmenswert zu kennen, kostet nichts und verpflichtet zu nichts, gibt Ihnen aber die Grundlage, um zu entscheiden, an welchen Hebeln sich die Arbeit lohnt.
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